Насколько эффективно Вы умеете оказывать влияние? Задайте себе 5 простых вопросов.

Какую бы позицию в компании Вы ни занимали и чем бы не занимали, навыки влияния важны на любом уровне социальной и профессиональной иерархии. И по факту, чтобы внедрить новые идеи и изменения в отделе/департаменте/компании – нужно совершить настоящий подвиг. В независимости от того насколько компания открыта к предложениям и изменениям.

Важно принять мысль, что ни в одной компании корпоративная культура не идеальна.

Из собственного опыта, из опыта коллег, из знакомства с результатами исследований и профильной литературы, очевидно, что трансформации в компаниях происходят постоянно, трансформации в надежде найти идеальную (perfect) корпоративную культуру. В настоящее время существует тренд на создание мультифункциональной и разнообразной рабочей среды с поддержкой инноваций. Однако, в реальности человеческое поведение настолько сложно и комплексно, и оно демонстрирует нам неосознаваемые мотивы, хитросплетения психики, предубеждения, домыслы и догадки, страхи и прочее. Мечтать исходя из этого об идеальной корпоративной культуру крайне затруднительно. Таким образом, несмотря на то, что в последние годы культивируется идея поддержки культур, открытых к инновациям, на деле никогда не будет 100% удобных внешний условий для того, чтобы наши идеи и предложения были услышаны, и тем более внедрены. Что это значит? Лишь то, что, если Вы хотите оказывать влияние самостоятельно, либо, чтобы сотрудники Вашей компании имели ресурсы для оказания влияния, нужно действовать полагаясь в первую очередь на себя и на своих сотрудников.

Важно осознать, что Вы можете делать иначе и по-другому, чтобы адаптироваться и влиять на окружение и на обстоятельства более эффективно. Независимо от того, в какой культуре Вы работаете или с какими культурами имеете дело, Вы можете продвигать свои идеи и направлять собеседников-коллег-клиентов-партнёров в желаемом направлении.

Нужно отметить, что любое влияние начинается с эффективных коммуникаций и взаимодействия с другими, таким образом, что они сами захотели следовать за Вами. Результативное влияние не равно полному и безоговорочному принятию Ваших идей. Речь идёт об обучении, взаимодействии и переговорах, в ходе которых Вы перемещаете людей в направлении желаемого изменения.

Возьмём одну из ситуаций. Отличный специалист повышен до роли руководителя и теперь перед ним стоит задача выполнить поставленные перед подразделением цели. В результате первичного аудита, новоиспечённый руководитель понимает, что: 1) команда из текущего состояния не способна выйти на желаемый результат, 2) отдел физически не обеспечен всеми необходимыми ресурсами для достижения цели. Новому руководителю необходимо дообучить и замотивировать команду, и либо договорится о сокращении цели, либо растянуть сроки её выполнения.

Подумайте, чтобы Вы сделали, оказавшись в подобной ситуации. С чего бы Вы начали переговоры с вышестоящими руководителями? Или же другая ситуация. Вы работает в отделе продаж, и для очередной продажи Вам необходимо согласование 5 лиц в компании-клиенте. С чего Вы начнёте в данной ситуации?

Ключевые вопросы, на которые нужно найти ответы.

1. Кто та ключевая персона, на которую необходимо повлиять?

Определить и знать «влиятельных» лиц (лиц, которые имеют реальное влияние на нужное вам сообщество; тех, к кому прислушаются в случае если они скажут своё «да» в отношении Вас, Ваших идей, услуг, продукции и пр.) Этот именно те люди или человек, с которых целесообразно начать.

2. Что Вы знаете о человеке из п.1, на которого планируете повлиять?

Крайне важно знать, что из себя представляет такая группа людей (или человек), чем живут, каковы их ценности. Чем больше информации о них Вы соберёте, тем увереннее и твёрже будет Ваша позиция в отношении их мотивации к выдвинутым Вами положениям и изменениям.

3. Есть ли доверие к Вам со стороны людей, которых Вы идентифицировали в п.1?

Если кто-то их них не верит или не доверят Вам, Вас даже не станут слушать и рассматривать любые новшества, которые Вы хотели бы внести. Понимание ваших взаимоотношений и Ваших котировок в категории «доверие», подскажет Вам с чего нужно либо начать, либо что улучшить, чтобы укрепить Вашу способность оказывать влияние.

4. Определили ли Вы как привлекательно подать Вашу идею с точки зрения ключевых персон из п.1?

Нам нравится создавать изменения, однако нам не нравится, когда меняют и изменяют нас. Искусство вовлечь («зацепить») ключевых лиц в Ваше предложение создаёт общее поле вовлеченности, другими словами вы становитесь «по одну сторону баррикад». Со стороны всё выглядит так, словно идея исходит от ключевых лиц.

5. Насколько эффективно вы умеете рассказывать истории и используете метафоры?

Разговаривая образами и добавляя метафоры в свои рассказы о желаемых изменениях, Вы помогаете тем самым выдвинутым идея и положениям достигнуть мозга ключевых лиц, вместо то, чтобы быть заблокированными социальными фильтрами, которых у каждого взрослого человека предостаточно. Такой подход увеличивает вероятность выслушать ваши идеи до конца и начать движение в сторону их реализации.